אם ימסרו לך כדור לַיָּד,
לא תהיה לך בעיה להקפיץ אותו כמה פעמים;
אבל אם הכדור יהיה מונח על הריצפה,
ויבקשו ממך להתחיל להקפיץ אותו
תוך שימוש רק ביד אחת שלך,
זה כבר יאתגר אותך יותר.
זה תרגיל שהציעה מרפאה בעיסוק
לילד צעיר שהיה נבון מאוד,
אבל סבל מ"הִימָנְעוּתִיתִיס".
הוא לא היה מתנסה במשהו,
אם לא היה לו בטחון מוחלט, שהוא יצליח בו;
התוצאה היתה, שהוא סירב לנסות דברים.
בקליניקה שלה, היא יצרה עבורו
מרחב בטוח של התנסות,
וכך הוא תירגל שוב ושוב
איך "להוציא את הכדור משלוותו"
ולהתחיל להקפיץ אותו.
זה היקנה לו בטחון גם להתחיל דברים אחרים,
שעד כה לא ניסה.
מה גורם ל"הִימָנְעוּתִיתִיס" ?
ישנן הרבה סיבות, כשהעיקריות הן
חרדת ביצוע, עמימות, הצורך לקבל הרבה החלטות,
שלא לדבר על הקולות הפנימיים שפוצחים בצרחות
בקולי קולות!
גם בפיזיקה יש את עקרון ההֶתְמֵד
(עקרון ההתמדה או האִינֶרְצִיָּיה), שאת בסיסו
ניסח גלילאו גליליי.
עקרון ההֶתְמֵד קובע שכל גוף נוטה להישאר במצב בו הוא נמצא:
אם במנוחה – הוא ישאף להישאר במקומו,
ואם בתנועה – ישאף לשמור על מהירותו, גודלה וכיוונה.
לעסק שלי קראתי 'לָזוּז' לא בגלל שזה קל,
אלא דווקא בגלל שתחילת התנועה או התזוזה היא מאוד מאתגרת.
כבר בתור ילדה שמעתי את האימרה של הפילוסוף הסיני לאו דזה:-
"גם מסע בן אלף מייל מתחיל בצעד קטן אחד";
אבל רק כשקראתי את הספרון של #שיטת_הקאיזן
הבנתי כמה כח פסיכולוגי טמון בעשיית הצעד הראשון,
והקטן ביותר לכיוון המטרה הגדולה שלנו.
גם ההמלצה שלי כשיש לך משימה גדולה שמרתיעה אותך,
לפרק אותה לתתי-משימות קטנות יותר,
ואז להתחיל עם " מְשִׂימוֹנֶת" –
גם היא יישום של העיקרון הזה,
שיותר קל להמשיך מאשר להתחיל.
אחד הסלוגנים המפורסמים בעולם הוא של נייקי –
Just Do It.
הסלוגן נוצר כדי להניע לפעולה,
לאו דווקא אתלטים מקצועיים,
אלא במיוחד את אלה שמרגישים ספקות או מחסומים
מלהתאמן או להיות פעילים גופנית.
לפני כארבעים שנה פרסם רוברט צ'אלדיני
ספר שבעיני מצוין עד היום –
"הפסיכולוגיה של שכנוע".
יש בספר ניסוי מפורסם
עם כרטיסיות של מכון שטיפת מכוניות.
הניסוי מדגים את "אפקט ההשלמה" או "אפקט המחויבות".
במחקר חילקו כרטיסיות נאמנות ללקוחות של מכון שטיפת מכוניות:
לקבוצה אחת נתנו כרטיסיה ריקה
שצריך להשיג בה 8 ניקובים כדי לקבל שטיפה חינם;
לקבוצה השנייה נתנו כרטיסיה עם 10 ניקובים,
אבל כבר ניקבו מראש שניים,
כך שתכל'ס גם בה צריך היה להשלים 8 ניקובים נוספים
למרות שבשני המקרים הלקוחות היו צריכים לבצע
בדיוק אותו מספר של שטיפות (8) כדי לקבל את ההטבה,
אני מניחה שכבר ניחשת בעצמך:-
בקבוצה השנייה היו יותר אנשים שהשלימו את הכרטיסיה.
שני הניקובים בכרטיסיה כדי "להתחיל אותה" עבור הלקוח
לא הגדילו את שיעור ההטבה,
לא הגדילו למכון את העלות שלו,
וגם לא הגדילו את מצבת כח האדם!
הם הגדילו רק דבר אחד:-
את הנטייה של הלקוחות להמשיך את הכרטיסיה המותחלת!
לכן יישום העיקרון הזה כבר בזמן עיצוב הכרטיסיה
הוא גאוני.
אני מזמינה אותך לחשוב איך ליישם את זה בעיצוב הטבה הבאה שלך
או בכלל אצלך בעסק (יותר קל למכור מוצר או שירות ללקוחות הקיימים
מאשר למתעניינים).
מצד שני, עלול להיות שבתחומים מסוימים או בדברים מסוימים
העיקרון הזה של אינרציה דווקא מחבל בך ובהתפתחות שלך.
אולי "נתקעת" אצל רו"ח, למרות שכבר אינך מרוצה ממנו,
ואולי לא עברת בנק,
ואולי יש לך מחסום כתיבה (כי הדף הריק מרתיע אותך)
ואולי לא התנסית עדיין בבינה מלאכותית,
למרות שזה טרנד חם ביותר.
עצם המודעות שלך לנטייה הפסיכולוגית הזו שלנו
יכול לסייע לך להימנע מתקיעות,
או ליציאה ממנה.
אז מה הצעד הקטן ביותר כעת שיכול לקדם אותך לעבר המטרה הגדולה שלך ⁉️
