מָה הַקֶּשֶׁר בֵּין שְׁטִיפַת הַמְּכוֹנִית לְבֵין הָעֲשִׂיָּה שֶׁלּך ⁉️

"איך להגיע לשטוף את הרכב,
ברגל או באוטו?"

אם לא בא לך לקרוא בלוג ארוך,
יש תמצית שלו בסוף, בפינת הגאון 😊

אולי כבר שאלת את בינה את השאלה הזו;
ואולי כבר שאלת את בינה
גם לגבי החברה שלך
שהיא ובעלה קבעו תור לגניקולוג
והחברה שלך לא יכולה להגיע;
האם כדאי לבעלה ללכת לבד לתור שנקבע.לגבי שטיפת הרכב –
Chat נפל בפח;
ג'מיני הבין שצריך להגיע עם הרכב
(עוד סיבה טובה
לעבור אליו, רקומרת).

לגבי התור לגניקולוג:-
Chat המליץ שהבעל יגיע בעצמו,
לדוגמה אם מדובר בנושא של פוריות,
אבל שלא יגיע,
אם מדובר בבדיקה גופנית של האישה

ג'מיני המליץ לבעל דווקא לא להגיע,
אלא אם מדובר בנושא של פוריות לדוגמה.

כלומר במבחן התוצאה
למרות הניסיון להכשיל את הבינה,
שתי הבינות הבינו היטב את ה"נתונים" בשאלה
ולמרות הניסוח השונה,
תכל'ס שתי הבינות ענו תשובה מצויינת
לגופו של… ענין
(לא יכולתי להתאפק 😉)

     אפקט המיסגור

לאופן שבו אנחנו מנסחים דילמה
יש משמעות ענקית לא רק
על האופן שבו בינה מ-בינה אותנו
(=שאלת אותי איך להגיע, ברגל יותר בריא…).

יש לניסוח השפעה אדירה על ההחלטה שנקבל
בעיקר כשמדובר באי וודאות.

דניאל כהנמן ועמוס טברסקי פירסמו
לפני חמישים שנה כמעט מאמר מכונן
שהמחיש היטב את ענין הניסוח והמיקוד
עם ניסוי שהם קראו לו "דילמת המגפה האסייאתית".

הנבדקים התבקשו לבחור בין שתי תוכניות לטיפול
בהתפרצות מחלה דמיונית שצפויה להרוג 600 בני אדם.
הנתון היה זהה :-
200 איש יינצלו, 400 ימותו למרות הטיפול.
השוני היה באופן שבו הוצגו תוכניות הטיפול.

כשהנתון התמקד ב 200 שיינצלו,
(זה היה "מיסגור חיובי")
הנחקרים העדיפו את הוודאות הזו של הצלת חיים.

כשהנתון התמקד ב 400 שימותו,
(זה היה "מיסגור שלילי")
הנחקרים העדיפו תוכנית שבה רק ⅔ סיכוי ש 600 ימותו
כלומר העדיפו לקחת סיכון כדי למנוע
בהרגשתם מוות וודאי.

איך זה קשור לעשייה שלך ⁉️

הרבה פעמים אנחנו נשאלים
לפרטים על השירות שלנו,
ויש כמה שאלות שחוזרות לעיתים קרובות.

ההמלצה שלי נחלקת לשתיים:-
כשיש לך גמישות מלאה לגבי זה,
להתרגל לענות על השאלה בשאלה!

דוגמאות:-
☔ ביטוח:-
"בכמה תשלומים אפשר לשלם
ביטוח דירה" ?
'בכמה נוח לך' ?

🔢ראיית חשבון:-
"איך מעבירים לך חומר?
צריך להגיע? במייל? באפליקציה?"
'איך יהיה לך הכי נוח'?

איך להשיב כשיש לך מגבלה או תנאי סף ⁉️

נאמר שביקשת מהבנק שלך הלוואה,
ושני פקידים ענו לך:-
תשובת פקיד א' –
לא נוכל לאשר לך את ההלוואה,
אלא אם יש לך שני ערבים
וגם יכולת החזר של X ₪ בחודש.

תשובת פקיד ב':-
נוכל לאשר לך את ההלוואה,
בתנאי שיש לך שני ערבים
וגם יכולת החזר של X ₪ בחודש.

תכל'ס שניהם אמרו אותו דבר,
רק שהתשובה של השני היתה נעימה יותר לאוזן.

אבי ז"ל שלא דיבר צרפתית נהג לומר
"C'est le ton qui fait la musique"
כלומר, זה הטון שעושה את המוזיקה

לכן אם גם לך יש מגבלה
או תנאי סף, ההמלצה שלי
היא לנסח את התשובה שלך
בחיוב,
בדומה לתשובה של הפקיד השני
ואז לסייג אותה בהתאם למגבלה
או לתנאי הסף שלך.

דוגמאות:-
👨‍👩‍👧‍👦 הדרכת הורים:-
"זה אצלך בקליניקה
או אצלנו בבית?"
'זה אצלי בקליניקה,
אני יכולה להגיע גם אליכם,
וזה כרוך בתשלום של…'

ניסוח כזה נשמע טוב יותר מאשר
להשיב:-
'אני לא מגיעה למשפחות;
אני יכולה להגיע אליכם,
אבל אז תצטרכו לשלם …'

זה מובן ולגיטימי,
שיהיה לי תמחור שונה,
כאשר השירות הוא אצלי בקליניקה
או שאני מבקרת אצלכם,
או שאני משלבת גם וגם.

ולסיום שאלה מאוד ישראלית של
מישהו,
עוד לפני שהוא רכש ממך אפילו מסטיק בשקל:-
"אפשר הנחה?"
עדיף להשיב:-
'כן, לקוחות חוזרים שכבר רכשו ממני
בסכום מצטבר של יותר מ X ₪ מקבלים הנחה של X אחוזים"

קראת עד כאן ?
נהדר, אני אשמח לדעת איך בכוונתך
ליישם את"עקרון המיסגור"
ואת המענה לשאלות שמרבים לשאול אותך

פינת הגאון

⚖️ כאשר אנחנו שואלים בינה משהו,
      הניסוח יכול להשפיע על ההבנה שלה

⚖️ אבל הניסוח של שאלה או דילמה, בעיקר כאשר
      אין וודאות לגביה יכול להשפיע גם על
      היכולת שלנו עצמנו לקבל החלטה

⚖️ כבר לפני חמישים שנה כמעט
      דניאל כהנמן ועמוס טברסקי
      פרסמו מאמר מכונן על מחקר
      "דילמת המגפה האסיאתית"
    שהמחיש את חשיבות הניסוח או המיקוד
    (הם קראו לזה "אפקט המיסגור")

💯 כאשר שואלים אותך פרט על
      השירות שלך,
ולגביו יש לך גמישות מלאה"
      כדאי לך להתרגל לענות על השאלה בשאלה
      (לדוגמה: בכמה תשלומים?
                  בכמה נוח לך?)

🛑 כאשר יש לך מגבלה או תנאי סף,
      עדיף לנסח את התשובה כמענה חיובי,
      ואז לציין את המגבלה או תנאי הסף שלך