'הַקַּיִץ שֶׁל אָבִיהָ'
ראינו במהלך חיינו כבר אלפים רבים של סרטים,
ויש סצינות שנצרבו בכולנו לעד.
אבל מעט מאוד סרטים הצליחו
ליצור מטבע לשון ייחודי, שכששומעים אותו
ברור לכולם מיד על מה מדובר.
סרט כזה הוא כמו שהבנת מהכותרת הוא
"הקיץ של אביה":-
יש "מומולדת" ואף אחד לא בא.
לא בא לנו לשמוע 'לא'
לשמוע 'לא' זה לחוש דחייה
וזו חוויה כל כך קשה
וכל כך מפחידה לכולנו,
שהרבה עצמאים נמנעים
מ'הקיץ של אביה' בדרכים שונות.
הנה 3 דוגמאות מאוד נפוצות:-
1. בשיחת מכירה הם לא נוקבים במחיר של השירות שלהם,
ואומרים 'אני אשלח לך מייל מסודר';
2. הם מבינים שהרצאה זו חשיפה נהדרת,
אבל הם לא קובעים הרצאה, שמא איש לא יירשם אליה;
3. הם לא עושים Follow Up לשיחה ראשונית,
ומספרים לעצמם ש'אם הוא ירצה,
הוא יודע איפה למצוא אותי'
מה למדתי מאודי לקסר ?
במסגרת הקורס שהכשיר אותי בזמנו להיות
מאמנת עסקית של סוכני ביטוח
היה גם פרק של 'מכירות'.
זה היה לפני יותר משלושים שנה,
רק למעט אנשים היה ביטוח דרך מקום העבודה,
והדפוס המקובל למכירה היה
לפגוש אנשים בערב, בביתם.
אודי שהיה סוכן ביטוח מצויין לפני שהגיע לקורס
ולימים היה אחד מהבכירים בחברת "מגדל"
שיתף אותנו בטיפ מכירתי חשוב מאוד:-
אודי סיפר שכאשר בסיום ערב כזה
הוא הבין שאותו זוג לא יהיו לקוחות שלו,
הוא הודה להם בכנות מכל ליבו.
וכשהם הופתעו מתודתו הכנה ושאלו אותו
על מה הוא מודה להם,
אודי ענה להם את האמת שלו:-
על כל 5 משפחות שהוא פוגש,
משפחה אחת אכן רוכשת ממנו ביטוח.
מבחינתו ה'לא' שלהם לא רק שאינו מצער אותו,
אלא זה בעצם מקרב אותו
סטטיסטית אל ה'כן'.
כל 'לא' של ארבע משפחות מקרב אותו אל ה'כן'
שהוא יקבל מהמשפחה החמישית.
מה אני ממליצה לך לעשות ⁉️
1. אם טרם בדקת את הסטטיסטיקה שלך –
אני ממליצה לך לשחזר לפחות 20 שיחות אחרונות שלך
עם לקוח פוטנציאלי (אני קוראת לו 'איל'.
אלה ראשי תיבות שאני המצאתי –
אולי יהיה לקוח)
כדי למצוא את "יחס ההמרה" שלך
בין שיחות המכירה שלך לבין עסקאות שסגרת.
2. אם יש לך יותר משירות אחד, לדוגמה יש לך
גם שיחת ייעוץ וגם סדנה – אני ממליצה לך לסקור
את השיחות לגבי כל שירות ושירות בנפרד.
3. בסוף כל שיחה עם איל – כדאי לך להקדיש
לה שתי דקות מחשבה, ולענות לעצמך על שתי שאלות:-
א. מה עשיתי היטב וכדאי לי להמשיך לעשות ?
ב. מה לא עשיתי, או לא עשיתי היטב,
וכדאי לי לעשות טוב יותר בשיחה הבאה.
אני בטוחה שתשומת הלב שלך ומשוב עצמי כזה
לאחר כל שיחה עם איל
ישפרו את מיומנות המכירה שלך
ואז גם את יחס ההמרה שלך;
זה אומר שעל אותה כמות לידים,
על אותה כמות של שיחות,
על אותו זמן שהקדשת עד כה
כדי לדבר עם לקוחות פוטנציאלים
יהיו לך מעתה יותר לקוחות.
ותרגיל קטן בחשבון:-
נניח שגם אצלך, בדומה לאודי,
על כל 5 שיחות עם איל, יש לך כעת לקוח חדש.
אז אם יחס ההמרה שלך ישתפר ויהיה מעתה 1:4,
לא 1:5,
הגדלת את ההכנסה שלך ב 25% !
מה עוד יסייע לך בשיחות מכירה⁉️
יש לי שפע סרטונים קצרצרים בטיקטוק
זה הקישור
ומה הכי יתרום לך בשיחות מכירה⁉️
סדנת המכירות שלי כמובן,
שהגדילה כבר למאות אנשים את ההכנסות
עוד באותו יום!
בקישור הזה כל הפרטים על הסדנה, כולל שפע המלצות
איך היא תרמה לאנשים
תודה לצלם שלי – ניר קופרמן
