הַ"נַּהֲפוֹךְ הוּא" שֶׁלִּי

וידוי אישי לרגל פורים:-

אל ענף הביטוח התגלגלתי באקראי.
אני רציתי בכלל להיות מנהלת בהיי טק,
כי בסדיר ובקבע שֵׁרַתִּי ביחידת מחשב
וְאֵילוּ היו ההיכרויות שלי.

מהר מאוד הבנתי שלא יקחו אותי
אם אין לי ניסיון ניהולי.

ראיתי מודעה בעיתון של חברת ביטוח
לקורס של חצי שנה
ולפי התכונות שפורטו במודעה
הנחתי שאני מתאימה 😉
ואכן התקבלתי לקורס שהכשיר אותנו להיות
מאמנים עסקיים של סוכני ביטוח.

הקורס ארך חצי שנה, מ-9:00 עד 5:00 בכל יום.
שני שליש מהזמן הוקדשו ללמידת ביטוח;
שליש מהזמן הוקדש למיומנויות ניהול,
כגון הצבת יעדים, מוטיבציה וגם מכירות.

במהלך הקורס הייתה הפסקה של שבוע,
שבמהלכו היינו אמורים למכור חמש פוליסות ביטוח.

כשחזרנו לקורס התברר שמ-30 המשתתפים בקורס
אני כמעט היחידה שלא עמדה במשימה
ולכן קיבלנו אורכה כדי להשלים את המשימה.
בבקרים הראשונים לאחר אותו שבוע מכירות
החברים שלי לקורס הקבילו את פני בכל בוקר,
כשעל פניהם נסוכה שאלה:-
"נו…יש לך כבר חמש?"

סיימתי את הקורס בהצטיינות,
כולל את המשימה של 5 פוליסות,
שכולן היו בתוקף זמן רב,
הרבה יותר זמן מאשר של חברי בקורס
ש"תיקתקו" את משימת המכירות!
שתיים מתוך הפוליסות בתוקף עד היום !
(פוליסות סיעודיות, שמאוד כדאי לשמור).

כל הסוכנים שאותם ליוויתי כמאמנת
הכפילו את המכירות שלהם לפחות פי 2,
לא בגלל שסייעתי להם בנושא בנושא המכירות,
אלא בגלל שהצלחתי לאתר מהר
אצל כל אחד מהם מה ידרבן אותו ליותר עשייה.

מילאתי שנתיים את התפקיד של אימון סוכנים
ואז קיבלתי את ההחלטה המטופשת ביותר
שקיבלתי בחיים:
להיות סוכנת ביטוח בעצמי!

זו לגמרי היתה החלטה מטופשת,
בפרט בגלל מה שסיפרתי כאן על
שבוע המכירות.
בחודשים הראשונים בתור סוכנת –
הטיפול הפסיכולוגי שלי עלה לי יותר
מאשר היקף העסקאות שהצלחתי לסגור.

אני מדגישה:-
הטיפול עלה לא יותר מאשר העמלות על אותן עסקאות,
אלא יותר מאשר היקף העסקאות עצמן ☹️
במילים פשוטות – עדיין הייתי על הפנים במכירות !

לי היה מאוד חשוב להסביר לאי"ל
(=ראשי תיבות של אולי יהיה לקוח)
מה בדיוק כוללת הפוליסה,
אפילו מה היא אינה כוללת…
היה חשוב לי שאי"ל יבין הכל
לפני שהוא חותם על טופס ההצטרפות.

ממש בזתי לאותם סוכנים שלא מסבירים כלום.
כיניתי אותם "תחתום פה, פה וגם פה".

כשאני משחזרת את מה שלימדו אותנו
בקורס לגבי מכירות,
אני מבינה שאמנם עשינו סימולציות,
אבל לא הסבירו לנו
את העיקרון המשמעותי ביותר: –

עברתי מאז דרך, כמובן !
לא הבנתי אז את מה שאני יודעת היום,
איך באמת כדאי לנהל שיחת מכירה.

"מִי שֶׁמַּקְשִׁיבִים לוֹ – קַשּׁוּב".
בחלק הראשון של השיחה אני מקשיבה,
מרבה בשאלות לאי"ל,
כדי להבין מה חשוב לו,
ורק אז מציעה לאי"ל את הפתרון שלי.

בהוויתי אני מורה;
אני מאוד אוהבת ללמד,

ומאוד רוצה להסביר על המוצר או השירות.
אבל יותר חשוב שאני אשהה קודם עם אי"ל
בכאב שלו,
במה שמטריד אותו,
במה שהוא חושש ממנו,
ורק אז אציע את הפתרון שלי !

וכשאני שוהה עם אי"ל, מקשיבה לו באמת,
אין לי צורך "ללמד" אותו את הפוליסה,
כי כבר בניתי בינינו את האמון בי,
במקצועיות שלי, ובפתרון שאני מציעה.

לקח לי זמן להבין שכדאי לי לבצע הפרדה:-
את הידע שלי על ביטוח אני חולקת
כמרצה במכללות, בגופים מקצועיים
וגם לקהל הרחב – לא במטרה למכור להם ביטוח
(למרות שלעיתים אנשים בקהל הופכים להיות לקוחות);

אבל אי"ל, מבוטח פוטנציאלי, הוא ממש לא מקבל הרצאה 🙂

ואת מה שלמדתי על בשרי,
את ההבנה שצברתי לגבי שיחות מכירה,
אני מנחילה היום לעצמאיות ועצמאים
שרוצים ללמוד איך לנהל שיחה נכנסת אפקטיבית,
איך #לאלמכור! אלא למגנט 🧲

אז אם יפגוש אותי היום מישהו שהיה איתי בקורס
לפני 35 שנה,
וזוכר שאני הייתי מאותם יחידים שקיבלו בקורס אורכה
כדי להשלים את המשימה של 5 פוליסות,
והוא ישמע שסדנת הדגל שלי היום –
הסדנה שהגדילה כבר למאות אנשים את ההכנסות –
היא " #לא_למכור! אלא למגנט 🧲
אני מניחה שזה יצחיק אותו מאוד.

זה הַ"נַּהֲפוֹךְ הוּא" שֶׁלִּי 🙂

אילו פגשת אותי לפני 35 שנה,
בשבוע המכירות או בחודשים הראשונים שלי כסוכנת,
ואמרת לי שכעבור שנים
לי תהיה סדנה על מכירות,
אני מניחה שהייתי מתגלגלת מצחוק לרעיון שלך
יחד עם הבחור בתמונה שנוצרה עם Ideogram

ואולי הפוסט הזה הוא לא רק על הַ"נַּהֲפוֹךְ הוּא" שֶׁלִּי,
אולי הוא גם תזכורת לגישה האימונית הזו:-
בכל התנסות שלנו
יֵשׁ לָנוּ אוֹ הַצְלָחָה,
אוֹ … לְמִידָה